« Si la prospection te donne mal au ventre, c’est peut-être qu’on t’a appris à vendre d’une façon qui ne te ressemble pas. »
1. Le malaise de la prospection
Je ne suis pas un vendeur. Ou en tout cas, je ne me suis jamais senti comme tel. Et je crois que beaucoup de gens sont dans ce cas : on aime ce qu’on fait, on croit dans notre travail, mais l’idée d’“aller démarcher” nous tétanise. Prospecter, pour moi, c’était comme interrompre les autres. Forcer la porte de leur journée. Et cette idée me mettait mal à l’aise.
Le problème, c’est qu’on a grandi avec une image fausse du vendeur. Un cliché hérité des années 90 : le commercial agressif, le discours huilé, les objections retournées comme au judo. Alors forcément, quand on est plutôt créatif, consultant, artisan ou dirigeant, on ne s’y reconnaît pas. On se dit qu’on n’est “pas fait pour ça”. Et à force de le croire, on finit par fuir la prospection, même quand on sait qu’on en a besoin.
Mais la vérité, c’est qu’on n’a pas besoin d’aimer vendre pour aimer créer du lien. Prospecter, ce n’est pas forcer la main, c’est proposer une idée, une aide, une solution. Ce qui rend la prospection insupportable, c’est quand elle se fait sans respect. Quand elle devient une mécanique froide, un geste sans humanité. On n’a pas peur de vendre, on a peur de déranger.
2. Prospecter autrement : le respect comme levier
Et c’est là que tout change. Parce qu’on peut prospecter autrement. C’est ce que j’ai découvert avec l’approche de la prospection éthique : une manière de parler à des gens qui ont choisi d’écouter. Une manière d’être pro sans se trahir.
Sur Sollicit, la logique est inversée : celui qui prospecte paie un crédit d’attention™ pour contacter quelqu’un. Le prospecté choisit s’il veut répondre et est rémunéré pour son temps. Résultat : plus de spam, plus de malaise. On n’envoie plus des centaines de messages dans le vide : on crée quelques vraies conversations. Et surtout, on retrouve un sentiment rare en prospection : la légitimité.
Je ne me sens plus comme un importun. Je parle à quelqu’un qui a accepté d’être sollicité. Il sait que mon message a un coût, je sais que sa réponse a une valeur. C’est équilibré, clair, apaisé. Et cette équité change tout : elle transforme un exercice stressant en un échange normal.
3. Redevenir soi-même pour mieux vendre
La vérité, c’est qu’on n’a pas besoin d’être “vendeur” pour réussir à vendre. Il suffit de redevenir soi-même. D’arrêter de jouer un rôle. D’assumer que proposer quelque chose, ce n’est pas déranger, c’est contribuer.
Le jour où j’ai compris ça, j’ai arrêté de me cacher derrière le “je ne suis pas commercial”. Ce n’était pas vrai : j’avais juste besoin d’un cadre plus humain, plus juste. Et quand la prospection est respectueuse, elle redevient naturelle.
« La meilleure prospection, c’est celle qui ne ressemble pas à de la vente, mais à une conversation qui avait du sens. »
Prospecter, ce n’est pas devenir quelqu’un d’autre. C’est apprendre à parler de ce qu’on fait, sans honte et sans peur. Et avec le bon outil, c’est même agréable. Parce qu’on ne dérange plus, on propose. Parce qu’on ne spamme plus, on échange. Parce qu’on ne force plus, on inspire.
Je ne suis pas un vendeur. Mais je suis quelqu’un qui croit profondément à ce qu’il fait. Et ça, finalement, c’est tout ce qu’il faut pour oser.